美容室において注意すべき”値上げ”と”客単価アップ”の違い

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経営者の方とお話をしていると「単価アップの為にカット料金を一律値上げした」というお話をよく聞きます。

恐らく、全てのメニューのベースとなるカット料金が上がれば、単価が上がるという狙いだと思われます。

しかし、それによる実際の単価は「数百円しか上がらなかった」というお話もあります。

私は、単価を上げるというのは、メニュー価格を高くするのではなく、価値の伝え方を工夫する事だと思っています。

カット料金を値上げするのであれば、お客様の視点でそれまでよりも高い価値を感じられる要素が加わっていれば良いのですが、そうでなければただ「高くなった」と思われてしまいます。

すると、一定数の失客につながる恐れもあります。

同じ価値で価格が変わる例

同じ価値で価格が変わる例として、ガソリン価格があります。

・レギュラーガソリン120円/ℓ

・レギュラーガソリン140円/ℓ

これは、同じ”レギュラーガソリン”という価値で価格が変わる例です。

価格が140円になってもレギュラーガソリンの価値は変化しません。

価値も価格も変わる例

では、これはどうでしょうか。

・レギュラーガソリン　120円/ℓ

・ハイオクガソリン　140円/ℓ

こちらは、より純度の高い高性能の価値が加わっているのがすぐにわかります。

高級スポーツカーや車好きの人は迷わずハイオクを選択する（必要としている）というわけですね。

美容室の価格に例えると・・・

冒頭のカット料金値上げは、同じ価値のもので”価格”が上がっています。

美容師さんであれば

「技術のクォリティ（価値）が高いから、価格が上がって当然」

と思う方もいるかもしれません。

しかし、お客様から見た価値に”明らかな差”がなければなりません。

美容室においてメニュー価値を上げるには

美容室のメニューで例えるとすれば

・シャンプー＆カット　5000円

・ヘッドスパ＆トリートメント＆カット　10000円

このようなものがあります。

お客様からすると、この２つは明らかに差がありますよね。

ただ単にカットが値上げしたのでは無く、明らかな価値が加わっているので客層によっては”妥当”な価格になります。

このように、既存のメニューの中でも、価格の高いメニューで新規客を呼ぶ事ができれば単価は上がります。

さらに、既存のお客様がお店の提供する価値に気付いてくれれば、自然と単価が上がります。

美容室で客単価を上げる際に必要な考え方

このような発想になると、メニュー価格を変えたり、新メニューを作るのと同時に“それを伝える術“を磨いていく事が必要だという事が分かります。

私自身の経験から、単純に「価格を上げれば単価が上がる」というだけでなく

・誰に向けて

・どんな価値を

・どんな方法で伝えていくか

この辺りをしっかりと試行錯誤した結果、単価も上がり、その結果、高生産性に繋がると感じています。

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坂本 ヒロキ

36歳で神奈川県から長野県松本市へ移住し美容室を開業

客単価7000円アップ、スタッフを雇用しながら7%だった次回予約を80%超えに改善。

ポータルサイトや自社サイトの集客、幹細胞培養液メニューに取り組みながら地方で強い1店舗を築く。

開業２年でコンサル活動を開始。メルマガ配信は通算400通、セミナー活動、メニュー作りサポート、個別サポートを合わせ、20サロンのサポートを行う。