美容室での客単価と時間単価についての考え方

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美容室経営者の方とお話をしていると「客単価を上げたい」という方が多い印象です。

客単価と似たものに「時間単価」という数字があります。

数字に対する考え方や基準は様々ですが、どちらも重要な数字になります。

今回は、客単価と時間単価に関する考え方をまとめました。

客単価＝評価の数字

客単価は、お客様の視点でお店のサービスや商品の価値を表す数字で、店舗を外側から見る数字だと捉えています。

お客様や見込みのお客様が感じる価値と言い換える事ができます。

例えば、4000円のカットと7000円のカットの違いは「お客様が感じる価値」の違いですよね。

美容室で客単価15000円というと平均より高めにはなりますが、「その価格でどんな物を買うのか？」という部分はお客様が決めます。

お客様全員が15000円のサービスを購入すれば、客単価は15000円になります。

お店の発信やウリに対して、どんな客層が集まっているかを図るのが客単価です。

時間単価＝内部の数字

一方、時間単価は、働く時間に対しての生産性や働き方に直結する数字です。

スタッフさんの労働環境やオーナーさん自身の働き方など、オペレーションに対する単価です。

時給や人時生産性などに直結する数字ですね。

客単価とは違い、お客様がお店を選ぶ基準にはなりにくい数字です。

客単価の高いメニューでも時間単価が低い場合は生産性が下がります。

客単価vs時間単価！？

このように、客単価と時間単価は同じ「単価」でも、比較の対象にならない数字です。

目指す状態を得るための過程(指標)を現すのが数字の捉え方だと考えると、必要なのは追うべき数字の定義をきちんと決めることです。

決めた数字が伸びていくことで、求める状況に近づく事ができるかどうか！？という部分ですね。

値上げせず客単価が上がった経緯

私自身、開業時は8000円の客単価でしたが、現在開業4年目で14000円～15000円になっています。

これを聞くと、「値上げを繰り返している」というイメージを持つ方もいますが、全体的にメニュー価格を変えたのは開業から1年経つ頃に１度だけです。

結果的に客単価が上がった過程で行なった内容は

・求める単価(メニュー）での集客に力を入れた

・既存のお客様に新しい価値のあるメニューの提案とお試し

このように、新しい価値（メニュー、サービス）の提案を続けています。

すると、お客様視点で価格が変わった印象を与えず単価が上がる現象が起こります。

「値上げ」というのは「4000円のカットが5000円になった」など、お客様視点での価値が変わらず価格が上がる事です。

「野菜やガソリンが高くなった」などと似ていますね。

その視点とは大きく異なります。

値上げせず時間単価が上がる仕組み

客単価が上がった過程では、今までのメニュー内容に適正価値（価格）を感じている既存の方には新しい価格のメニューを無理強いしてはいません。

しかし、今までと同じ価格で今まで以上の価値（メリット）があるメニュー内容であれば、そのままの価格でメニューを移行する方が多くなります。

そのメニューが今までよりも施術時間が短いメニューであれば時間単価が上がります。

お客様にとって価格が同じなのに価値が上がり、時間単価が上がるという結果になれば、無理な値上げをせずとも生産性が上がります。

このように、お客様にどのような価値を提供するのか？という部分を一番に考えると、値上げせずとも客単価や時間単価を上げる事が可能になります。

目指す生産性や状態に対して、お客様にどんな価値を提供するのか？と言う部分を一番に考えるのが大きなポイントではないでしょうか。

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坂本 ヒロキ

36歳で神奈川県から長野県松本市へ移住し美容室を開業

客単価7000円アップ、スタッフを雇用しながら7%だった次回予約を80%超えに改善。

ポータルサイトや自社サイトの集客、幹細胞培養液メニューに取り組みながら地方で強い1店舗を築く。

開業２年でコンサル活動を開始。メルマガ配信は通算400通、セミナー活動、メニュー作りサポート、個別サポートを合わせ、20サロンのサポートを行う。