客単価を下げない方法

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2020.7.22

こんにちは、坂本です。

美容室で「客単価を上げる対策」といえば、

値上げやメニュー変更

追加メニュー提案

などが浮かびますが、今回は「客単価を下げない方法」についてです。

技術のサービス値引き

例えば、誕生月の特典や紹介など、お客様にサービスをする時に

・施術料金1000円引き

・トリートメントやスパのサービス

このように、施術をサービスする事はありませんか？

私のサロンでは、これらのサービスを店販商品(サンプルとかではなく、販売商品)で行っています。

原価がかかるものをプレゼントしちゃうの？と思うかも知れませんが、例えば、1000円のサービスをする場合

・技術料金1000円引き

・原価1000円のシャンプープレゼント

店側にとって、この2つは同じ-1000円です。

しかし、お客様からすると

1500円〜2000円(売値)のシャンプーをもらった事で

・1000円引きよりインパクト大

・商品が手元に残る(記憶にも)

・次回購入のきっかけ

このように、記憶に残りやすい事で失客防止にも繋がりますし、商品を気に入って次回以降に購入してもらえれば、その分単価も上がります。

このように、利益率の高い施術の価値を下げるのではなく、利益率の低い商品を使って単価を下げない工夫をする事ができます。

期間割引

意外と取り組んでいるサロンが多いのが、期間割引です。

これは、30日以内、60日以内など、来店周期の短いお客様に対して値引きを行う対策です。

来店周期を短くする対策とも言えますが、来店周期はお客様の状態によって決まります。

例えば、白髪を月に1回染めたい方は30日前後で来店するので、元々30日前後で来店する動機のある方が多いです。

30日前後で来店する動機のある方は、購買意欲のある客層なので、割引を行うとしても大幅な割引は避けた方が良いと考えています。

ヘアケアを中心に考えた場合は、定期ケアの価値を伝えることで、割引なしでも短期間で来店して頂く事ができますので、価値提供の方法を見直してみると良いですね。

単価を上げる方法と並行して、単価を下げない施策を取ると、数字が大幅に変わってきますので、参考にしてみてください。

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坂本 ヒロキ

36歳で神奈川県から長野県松本市へ移住し美容室を開業

客単価7000円アップ、スタッフを雇用しながら7%だった次回予約を80%超えに改善。

ポータルサイトや自社サイトの集客、幹細胞培養液メニューに取り組みながら地方で強い1店舗を築く。

開業２年でコンサル活動を開始。メルマガ配信は通算400通、セミナー活動、メニュー作りサポート、個別サポートを合わせ、20サロンのサポートを行う。