高単価美容室のリピートと現場で求められる事

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美容室経営では、ここ数年で「高単価」というキーワードをよく聞く様になりました。

個人的には、このキーワードには少し違和感を感じます。

というのも、お客様の立場では「高いと思わない→リピートする」という心理があるからです。

新規の方でも「自分に合った美容室を探している方」にとって、提供するものがマッチすれば上記の可能性が上がります。

新規のお客様の来店動機

新規のお客様の中には

・行きたいタイミングで予約したい方

・いつも行っている所で予約が取れなかった

など「次回の予約につながりにくい」と感じる方もいます。

しかし、どうしても同じ美容室に行きたい方は日程を優先して予約を取るはずなんですね。

つまり、上記の様な”表面的な動機”と「自分に合った美容室であれば通いたい」という、潜在的な動機が異なる可能性があります。

表面的な動機に対してある種の”決めつけ”をしてしまうと、もちろん次回の来店にはつながりません。

現場の対応としては「ヒアリング」がとても重要です。

初回ヒアリングの一例

ヒアリングには潜在的な部分を掘り起こす目的があります。

使えるキーワードの一つとして「いつも〇〇ですか？」があります。

「今の長さ（スタイル）が多いですか？」

「いつも２ヶ月で染めていますか？」

「いつも同じ美容院に行きますか？」

「美容室を決める時はいつも何を重視しますか？」

お客様の「いつも〇〇」を伺う事で、お客様の「実は、、、」を引き出しやすくなり、今まで美容室では伝えたことのない内容が出てくるこ事もあります。

上記はあくまでも一例ですが、その他の場面でも「これまでの美容室とは違う」という”インパクト”を与える必要があります。

スタッフの能力をアシスト

中途の美容師さんであれば、ある程度の技術や接客を持つ方がほとんどです。

しかし、前述のような目的を持ってヒアリングができる方は少数派ではないかと思います。

スタッフの能力だけでは難しい場合、それをアシストするのが「ツール」です。

最も簡単なのは、来店時のアンケートの内容をしっかり作り込んでおく事と、その内容をスタッフがヒアリングしやすいツールにしておく事です。

お客様が自分のお悩みを話しやすい状況

その理由と解決策をご説明する事

この２つを押さえる事で、平均より高い単価設定であったとしても、リピートの確率が増えます。

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坂本 ヒロキ

36歳で神奈川県から長野県松本市へ移住し美容室を開業

客単価7000円アップ、スタッフを雇用しながら7%だった次回予約を80%超えに改善。

ポータルサイトや自社サイトの集客、幹細胞培養液メニューに取り組みながら地方で強い1店舗を築く。

開業２年でコンサル活動を開始。メルマガ配信は通算400通、セミナー活動、メニュー作りサポート、個別サポートを合わせ、20サロンのサポートを行う。