新規の方が「顧客に変わる瞬間」と顧客が「離脱する瞬間」

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私の店舗では、今年から発毛事業を取り入れています。

既存の美容室とは違う客層で、客単価も高額になります。

”発毛＝男性がターゲット”というイメージを持つ方が多いかと思います。

しかし、年齢層の若い新規の女性が45万円の契約につながる事例もあります。

美容室のメニューとして考えると高額になりますが、お客様のお悩みを解決するという点では美容室にも応用ができるポイントがあります。

新規のお客様の心理

美容室に新規で来店されるお客様は、これまでも他の美容室に行った経験があります。

「これまでの美容室で解決できなかった事が解決できるかも知れない」

という期待の心理から

「ここなら解決できそう」

という心理に変わり

「費用対効果が期待できる」

と感じていただくとリピートにつながります。

この内容は、

髪のダメージ

ヘアスタイル

白髪の悩み

薄毛の悩み

接客

どれを取っても同じです。

より中長期的に対策が必要な内容であればあるほどリピート率と単価が比例します。

費用対効果を明確に提示

前出の発毛のご新規様は、現在の頭皮環境をこの先10年、20年放っておく事で、将来をとても不安に感じていました。

ポイントとなったのは

「この先もずっとサポートさせて下さい」

というスタンスと、そのための手段と費用を明確にお伝えした事です。

「契約を取る」

「サポートさせて下さい」

この２つは同じ内容かも知れませんが、伝わり方が大きく異なります。

例えば、髪のダメージに置き換えても

・どのくらいのペースで通うのか

・費用は１回いくらなのか

・どのくらいの期間でどのくらい改善するのか

このような内容を最初に理解していただいた方はリピートにつながっているかと思います。

もし、リピート率が課題である場合は、

１回の施術内容や料金だけでなく、中長期的にいくら支払ってどんな効果が望めるのか

という部分まで明確にお伝えするようにしてみて下さい。

この内容が不明確だったり

「効果の割に意外と料金が高い」と途中で感じた時にお客様は離脱します。

「このまま続けていくの？・・・」という心理状態になってしまった時ですね。

スタッフさんが対応できるようにパワポや資料などのツールを用意するのも一つの手段です。

この辺りは「技術力」や「商材」問わず取り組める内容ですので、ぜひ参考にしてみて下さい。

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坂本 ヒロキ

36歳で神奈川県から長野県松本市へ移住し美容室を開業

客単価7000円アップ、スタッフを雇用しながら7%だった次回予約を80%超えに改善。

ポータルサイトや自社サイトの集客、幹細胞培養液メニューに取り組みながら地方で強い1店舗を築く。

開業２年でコンサル活動を開始。メルマガ配信は通算400通、セミナー活動、メニュー作りサポート、個別サポートを合わせ、20サロンのサポートを行う。