美容室の客単価アップ、新メニューを考える際のプロセス

Tweet

客単価を上げたい場合、既存メニューの内容や価格を変更するのは一つの手段です。

その際に

・既存のお客様の事を考えてしまいメニュー作りが進まない

・メニューの落とし込みの段階で既存のお客様を失客してしまう

といったケースがあります。

これには、明らかな原因があります。

それは

①メニュー考案と値決め

②サロンに落とし込む

本来、全く別の要素である2つの工程を「同時に考えてしまう」事です。

正しいメニュー考案やそれに伴う客単価、時間単価アップの流れの中で経営者自身のマインドブロックとなる「お客様への対応」とプロセスをまとめました。

”メニュー考案”プロセスの考え方

メニュー考案のプロセスと落とし込みのプロセスで課題となるのは、既存のお客様に対しての対応と考え方です。

①メニュー考案と値決めの段階では既存のお客様の事は考えない

②落とし込みの段階では既存のお客様を優先的に考える

このような2ステップに明確に分割する事です。

新しい価値を提供する場合、既存のお客様全員が対象にならない事がほとんどです。

「メニュー提供」とは悩みを解決したい「誰か」に向けて価値を届けるものです。

メニュー考案をする際は既存の一部のお客様、もしくは集めたい新規のお客様に向けて求める時間単価を元に価格を決めます。

もちろん、そのメニューに価値を感じない既存のお客様もいます。

ただ、そのお客様が誰なのか？という部分は実際にメニューを落とし込むまで分かりません。

メニュー考案の段階で

「〇〇さんは今の方が良いだろうな」

「〇〇さんは嫌がるだろうな」

という「憶測」を巡らす必要はなく、性善説で考えて良い部分になります。

逆に、メニューを落とし込む段階では真逆の発想が必要です。

既存のお客様に新メニューを落とし込む際の注意点

実際にメニューを落とし込む際、既存のお客様に向けては”お試し”として無料施術もしくは、これまでの価格のまま提供します。

この段階のポイントは、そのメニューの価値と価格もきちんと伝えておく事です。

「今までより価値が高くなった本来15,000円の新しいメニューを特別に12,000円でさせて頂きますね。」

といった具合です。

ポイントとなるのは、「12,000円を15,000円に値上げします」という伝え方をしない事です。

いくら「客単価を上げたい」という思いがあったとしても、お店を利用しているお客様にとって関係のない事です。

考えられるパターンとしては

①新規の方は15,000円で提供しつつ、既存の方の中で

新メニューが良い方は15,000円

旧メニューが良い方は12,000円

②既存の方は全て新メニューを12,000円で提供

この２パターンであれば失客はほぼありません。

客単価アップを加速するには、「15000円のお客様で稼働を埋める」という、次のプロセスが必要になります。

客単価アップの目的と理由

客単価だけでなく、リピート（次回予約率）なども含めた経営改善を行う際、既存のお客様を変えようとするだけでは大きな改善につながりません。

既存のお客様の中には、お店がこれまで提供していたメニューやサービスに対して価値を感じている方も多く、その方の価値観を変えるのは難しい事です。

しかし、既存のお客様の中でも、新しい価値を感じる方もいます。

このようなお客様に対して常に新しい価値提供を行い、同じ価値観の新しいお客様を集める必要があります。

「誰に何を提供するのか？」という根本的な部分を見直し、行動の”理由”を明確にする必要があります。

今いるお客様（スタッフ）に別の価値

今いるお客様（スタッフ）とは別の方に今の価値

今いるお客様（スタッフ）とは別の方に別の価値

このように、少し柔軟に考えてみると糸口が見つかる事もあります。

考え方の一つとして、この辺りも参考にしてみてください。

勉強会開催のお知らせ！

ゼロから開業し→３席400万サロンに成長した過程でポイントとなるメニュー作りに関する勉強会です。

少人数開催ですので、ぜひ一緒にワークをしましょう！

詳細はこちら

↓

https://03auto.biz/clk/archives/wlwbwu.html

2つの経営改善図解PDF（スライド62枚）を無料プレゼント！

• 客単価が10000円にとどかず、新規リピート率も50%以下
• 雇用したスタッフに週休2日あげられない
• つい、目先の売上を追って営業時間外の予約も受けてしまう
• 家族との時間を犠牲にしている
• 現在1人営業でこれからスタッフを雇用したい
• オーナーを含めて2～3人規模で1人当たりの生産性が60万にとどかない

という方は、無料メルマガにご登録ください。

「リアルな経営ノウハウが参考になる」と評判のメルマガです。

LINE@経由でメルマガに登録いただくと・・・

①客単価8000円→15000円の流れを解説したセミナー

②次回予約7%→80%の施策を解説したセミナー

2つのセミナー資料＋おまけのワークシートをプレゼントいたします。

坂本 ヒロキ

36歳で神奈川県から長野県松本市へ移住し美容室を開業

客単価7000円アップ、スタッフを雇用しながら7%だった次回予約を80%超えに改善。

ポータルサイトや自社サイトの集客、幹細胞培養液メニューに取り組みながら地方で強い1店舗を築く。

開業２年でコンサル活動を開始。メルマガ配信は通算400通、セミナー活動、メニュー作りサポート、個別サポートを合わせ、20サロンのサポートを行う。