美容室の客単価アップで一番最初に取り組むステップ

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経営者の方のお話を伺う際に「単価アップの為にカット料金を一律値上げした」というお話を聞く事があります。

”全てのメニューのベースとなるカット料金が上がれば単価が上がる”という目的があるかと思います。

私自身のこれまでの経験から、1000円以上客単価を上げる際にはメニュー価格を高くするという発想よりも価値の伝え方を工夫する事が必要だと感じます。

今回は、実際に客単価を上げる際に一番最初に行った事とその考え方をまとめました。

客単価を上げる際に見るべき客層

客単価を上げようとする際に目を向けがちなのが、客単価の低い客層です。

確かに、単価の低いお客様が平均客単価を下げているというのは、数字上見えやすい部分です。

しかし、元々客単価の低い客層は、最も客単価が上がりにくい客層でもあります。

この時に着目すべき客層は、既に客単価が高い客層です。

客単価が高い客層は、すでにあなたのサロンが提供するサービスに対して高い価値を感じています。

サロンへの信頼度も高い状態なので、得られるメリットがより高いメニューがあれば”欲しい”と感じていただく可能性が高くなります。

美容室を例に挙げると

①毎回カットのみ4,000円のお客様に、6,000円のカットを案内する

②毎回カット＋カラー＋トリートメント12,000円のお客様に、より内容の濃い14,000円のコースを案内する

同じ2000円アップになりますが、確率の高いのは②になります。

私自身、最初に客単価アップの施策として行ったのは、上の②の対策でした。

”値上げ”との明確な違い

仮に、カット料金を値上げするのであれば、お客様の視点でそれまでより高い価値を感じられる要素が加わっている必要があります。

そうでなければ、ただ「高くなった」と思われてしまい、一定数の失客につながる可能性があります。

ただし、席数も稼働も溢れている状態で客数を減らしたい場合は値上げの策も検討の余地があります。

客数を減らさずに客単価を上げたい場合、まずは既にサロンに対して価格を感じて頂いている方がより魅力的に感じる内容をメニュー化する事が必要です。

既存のお客様に案内する方法

既存の方向けに新しいメニューを考案したら、時間単価も考慮しながら価格を決め、既存のお客様へご案内していきます。

まずは、それまでと同じ価格で新しいメニューを体験して頂きます。

その際に、新しい価値と新しい価格を提示しておきます。

次回から旧メニューか新メニューのどちらかを選んで頂く形にすると、一定数のお客様が新メニューに移行します。

または、一定期間据え置き期間を設け、据え置き期間が終了したら新価格に統一するという対策も効果的です。

メニュー移行の際の注意点

既存のお客様へ新メニューをご案内し、移行して頂く流れはいくつかあります。

その際には、失客を伴う可能性を考慮する必要があります。

・長期的に見て客単価を大幅に上げたい場合

・短期間で客単価を少し上げたい場合

・時間単価のみ上げたい場合

さらに

・稼働にゆとりがあり、今後客数も増やしたい場合

・稼働がいっぱいで客数を減らしても良い場合

・現在のメニューの中でできるのか？

・新しい商材を導入する必要があるのか？

既存のお客様のメニュー移行は、このようなパターンがあります。

”現在の店舗の状況”と、”この先どのような状態にしていくのか？”という２点を踏まえて対策を取る必要があります。

客単価が自然と上がり続ける流れ

客数を増やしたい場合はもちろん、たとえ一時的に客数を減らしても良い場合であっても、中長期的に店舗を継続するには新規集客が必要になります。

新規のお客様に関しては、新メニュー、新価格で集客していきます。

このフェーズでは、集客に関しての導線作りが必要になります。

”価格が高いと集客できない”という固定概念がある場合は、取り払う必要があります。

・媒体や発信方法

・ライバル不在の場所を狙う

・フロントエンドの活用

など、様々なテストが必要になります。

この時に有効なのが

新しいメニューで喜んで頂いている既存のお客様がどんな人なのか？

実際に新しいメニューをやってどんな風に感じたのか？

という、既存のお客様の声です。

このようなお客様と同じ属性の方を集める対策を取る必要があるという事ですね。

新しい価格のメニューで集客できるようになってくると、全体の客単価が自然と上がり続けます。

その結果、稼働時間に対する売上、生産性が上がる流れができてきます。

客単価アップと価値を伝える方法

このように、メニュー価格を変えたり、新メニューを作るのと同時に“それを伝える術“を磨いていく事が必要だという事が分かります。

”客単価アップ”という一つの対策の中には、集客も含め、いくつもの要素が必要になります。

単純に「価格を上げれば単価が上がる」というだけではありません。

・誰に向けて

・どんな価値を

・どんな方法で伝えていくか

このような部分をしっかりと試行錯誤した結果、単価も上がり、売上アップにつながると感じています。

”より価値の高いものを提供する”という価値観が必要になりますが、その中には、今提供しているものの価値を正しく伝えるという事も含みます。

もちろん、サロンの背景や置かれている状況によって対策は異なります。

どこから手をつけて良いか分からない

今の対策が合っているか分からない

この様に感じた際は、一度ご相談ください。

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坂本 ヒロキ

36歳で神奈川県から長野県松本市へ移住し美容室を開業

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ポータルサイトや自社サイトの集客、幹細胞培養液メニューに取り組みながら地方で強い1店舗を築く。

開業２年でコンサル活動を開始。メルマガ配信は通算400通、セミナー活動、メニュー作りサポート、個別サポートを合わせ、20サロンのサポートを行う。