「集客はクーポンサイトorホームページ？」集客方法の選択基準

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私が開業した当初はインターネット集客をクーポンサイトのみで行なっていました。

当時、私が開業したエリアは上位プランの参画店舗が少なく、３5000円のプランでもサイト上位に掲載される状況でした。

大手のクーポンサイトはseoにも強く、上手に使えばとても力強い集客ツールになります。

しかし、クーポンサイトのみで集客を行なっていたところ、時間が経つにつれていくつかデメリットが見えてきました。

新規リピートのその先

私がオープンした当初は、平均客単価8000円でした。

クーポンサイトとはいえ、大きな割引をせずにセットメニューをメインにクーポンを出しました。

その結果、新規のリピート率は６０～７０％でしたので、平均リピート率３０％台と言われるクーポンサイトにしては良い方でした。

客層も悪くなく、髪に意識の高い層が集客できている印象でした。

しかし、オープンから1年経つ頃に集計してみると、２回目のリピート率は良くても、３回目以降のリピート率がガクッと下がっていたのです。

オープンから３ヶ月目で売り上げは100万を超えていたのですが、その中身を構成しているお客様の動きまでは見えていなかったという事になります。

集客で目指すべき指標

過去に美容室に所属していた頃は、「集客は、客単価やメニュー、リピート対策ができた上での集客」という考え方を持っておらず、「今月は新規が〇〇名来た」という「来店客数」が指標になっていました。

独立前に美容師として雇われていたお店はセット面１２席の規模で客数を追うスタイルでしたので、それで良かったのです。

しかし、その感覚の延長で美容室をオープンした結果、オープン当初は”予約が入るかどうか”で一喜一憂していました。

実際に働く時間は長く、朝１０時にオープンして、２２時に閉店する「１２時間営業」を何度もしていました。

そんな働き方をしているうちに、「将来、雇用したスタッフにもこの働き方をしてもらうのか？」という疑問が出てきたんですね。

そして、オープンして半年経った頃から、集客方法自体を見直すようになりました。

ゼロから開業時の集客方法

顧客のいない状態からの開業の場合はできるだけ早い段階で軌道に乗せる事が必要です。

その際のポイントとしては

①時間当たりの生産性から逆算したメニュー作りをする

②リピート性の高いものをウリにする

③見込み客には「割引」を「お試し価格」として認識してもらう

④リピートしやすい人を集める

このようなものがあります。

クーポンサイトで集客する場合でも、①や②を打ち出すことは可能です。

クーポンサイトであっても、平均客単価1万円を超える事も十分可能になります。

しかし、クーポンサイトのデメリットの特徴として

③の「割引」と「お試し価格」の違いを認識してもらうことが難しい

④の「リピートしやすい人」に訴求する事が難しい

この２つが非常に大きなデメリットとなります。

「どんなお客様が集まるか」は打ち出し方で決まる

「割引」と、「お試し価格」は似ているようですが、顧客の視点からすると大きく異なります。

例えば、「通常4000円のカットが3000円」のクーポンがあったとします。

顧客の視点からすると、「カットが1000円安いから利用しよう」というように、カット料金を比し、金額が来店の動機となるものが「割引」です。

反対に、様々な情報から行ってみたいお店が見つかり、そのお店に行くきっかけの一つとして価格のハードルを下げる目的で設定するのが「お試し価格」です。

両者は似ているように見えますが、大きな違いは見込み客の中に「行ってみたい」「気になっている」という感情が先にあるかどうかであるという事です。

それが「悩み」からくるものであれば、よりリピート性の高いものになります。

「割引」ではなく、「お試し価格」であると認識してもらうには、価値が伝わっている事が非常に大切になります。

クーポンサイトの大きなデメリットとして、フォーマットがどの店も同じである事から、他店との違いが表現しにくい事が挙げられます。

さらに、どんなお客様に情報を届けるのかという事も大きなポイントです。

例えば

「カット5000円」

「カット3000円」

この２つの店を比較した場合、カットの安い3000円の店が選ばれやすいです。

では、これはどうでしょう？

「頭皮から毛先までケアしながらくせ毛をまとめるカット」5000円

「カット」3000円

髪を気にしている方に情報を届けるのであれば、どちらが選ばれやすいかは一目瞭然ですね。

クーポンサイトは、広く浅く情報を届けるのが得意ですが、このように「リピートしやすい」お客様を狙って訴求する事は苦手です。

自社メディア（ホームページ）の強み

クーポンサイトの場合も、工夫する事で価値を伝える事が可能ですが、自社メディア（特にホームページ）は価値を伝える上でとても強みになります。

・文字数や枠、デザインの制限がない

・動画を載せられる

この２つが自社ホームページの最大の武器です。

文字数や枠の制限がないと、こだわりなどの情報を多く載せられます。

ブログも日記程度のものから、集客につながるものまで様々なスタイルで書く事ができます。

そして、動画を使う事によって、比較にならないくらいの情報量を短時間で提供できるようになります。

沢山の情報を載せておく事で、「新規で来店されたお客様が、既にお店やスタッフのファンだった」という事もあり、信頼関係を築きやすい状況も生まれます。

クーポンサイトと自社メディアの比較

とはいえ、最初から強力な自社メディアを持って開業する事はなかなか難しいです。

クーポンサイトの最大のメリットは、「検索に強く、認知されやすい」事にあります。

つまり、「お店を知ってもらう」事に関しては、立ち上げたばかりの自社メディアより短期間で多くの人にアプローチできるという事です。

大手のクーポンサイトはエリアによって利用しにくいほど高額である場合もありますが、費用対効果を考えた上で利用していくのもひとつの手です。

「クーポンサイト＝悪」のように言われる事がありますが、特徴と用途をきちんと踏まえた上で利用すれば立派な武器になると考えています。

効果の出る集客方法は一つだけではない

「ホームページを作ったけど、集客できなかった」

「クーポンサイトは客層が悪かったのでやめた」

「チラシは効果がなかったのでやめた」

「SNS集客に取り組んでいるけれど、効果がわからない」

このように、効果の出なかったものをやめて、他に効果のあるものを探そうとする意見をよく聞きます。

しかし、効果が出なかったという事は、「やり方」が悪かっただけかもしれません。

正しい検証する前に辞めてしまうと、効果が出るやり方にたどり着く前にやめてしまっている事になります。

さらに、すぐに効果が出るものはすぐに埋もれてしまいます。

なぜなら、すぐに効果が出るので、すぐに競合が増えるからです。

そこに資金力のあるサロンが参入すれば、小規模サロンはひとたまりもありません。

ホームページ集客も、クーポンサイト集客も、同じインターネット集客ですが、特徴が全く事なります。

「ホームページで客数が多く集客できない」

「クーポンサイトで優良顧客が集客できない」

このような悩みがあるとすれば、その目的と使い方に問題がある可能性が高いです。

「ホームページは多くの客数を集客するのではなく、少数の質の高い方を集客するもの」

「クーポンサイトは数多く集客できる代わりにリピート率は低い」

このように正しく理解しながら、それぞれの特徴を最大限引き出す対策をする必要があります。

危険なのは、一つの選択肢しかない事

オーナーになると、自分の店の事を常に意識するので錯覚しやすいですが、あなたが思うほど、あなたの店は知られていません。

強力な自社メディアがなく、認知されにくければ、ポータルサイトやチラシを使うのも効果的です。

また、SNSでの露出も必要です。

さらに、客数よりもリピート率を上げたいときは自社ホームページやチラシに取り組むと効果的です。

私自身、クーポンサイトのみで集客していた時に比べると、新規のお客様の年齢層、客単価、雰囲気などに変化が現れ、それに伴い客単価やリピート率も上がりました。

・オープンして間もなくはエリアでの認知度を上げる集客方法

・客数が増えてきたらよりリピートしやすいお客様に訴求する集客方法

私の場合は、このようにオープンしてからの店の状況に合わせて集客方法のバランスを変えて来ました。

美容業界は、流行りの集客方法に皆で飛びつく傾向があります。

「どの集客方法が良いか？」という事ではなく

あらゆる方法で、あなたのお店を必要とするお客様とあなたのお店をマッチングする努力をしていく事が必要です。

さて、あなたは明日からどんな対策を取っていきますか？

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坂本 ヒロキ

36歳で神奈川県から長野県松本市へ移住し美容室を開業

客単価7000円アップ、スタッフを雇用しながら7%だった次回予約を80%超えに改善。

ポータルサイトや自社サイトの集客、幹細胞培養液メニューに取り組みながら地方で強い1店舗を築く。

開業２年でコンサル活動を開始。メルマガ配信は通算400通、セミナー活動、メニュー作りサポート、個別サポートを合わせ、20サロンのサポートを行う。