美容室経営で単価や次回予約率を上げたい時によくあるお悩み

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既存のメニューを整理したり、新しいメニューを作成するにあたり、いくつか壁にぶつかる事があります。

その多くは

①既存のお客様への対応

②既存のスタッフへの伝え方

に絞られます。

経営者の目的としては

単価を上げたい

自分の現場を減らしたい

スタッフの雇用環境を整えたい現状を変えたい

↓

その一環として新しいメニューを作りたい

といった形が多いかと思います。

しかし、既存のお客様やスタッフの事を考えると「なかなか進まない」というお話も多く伺います。

変化を起こしたい経営者に対して、既存のスタッフやお客様の中には変化を望まない方が一定数存在します。

これは、ある意味当然の事なので、これを前提に動く必要があります。

新メニューと既存のお客様

よくある事例としては、

新メニュー作成の際に既存のお客様の事を考えてメニューがごちゃごちゃになり、結局あまり新メニューが浸透しない

といったケースがあります。

この時の考え方としては「美容師」の価値観を一度外す

つまり

既存のお客様の事は考えずに構築するのが正解です。

これまでの経験上、新メニューに興味があり、実際に購入する既存のお客様は全体の20%程になりますが、どのお客様が購入して頂けるかは実際にリリースしてみないとわかりません。

「意外な方が購入してくれた」というケースも多く、美容師としての感覚と実際に購入するお客様にはズレが生じます。

よって、

①新しい店舗を作るイメージでメニュー構築

↓

②購入していただく為の既存のお客様への認知

↓

③購買率を測定する

といった流れを予め前提にしておく必要があります。

スタッフさんを雇用している場合は②の部分で落とし込みが必要になります。

この時に「スタッフがなかなか動いてくれない」という場面に出くわす事があります。

新メニューと既存のスタッフ

既存のお客様と同様に、既存のスタッフは”これまでのやり方に慣れている人”です。

つまり、いくら経営者視点で「単価が上がる」といっても、スタッフにとってはメリットを感じないケースがあるという事です。

このケースの対処法は規模によって多少時間軸が異なりますが

評価制度（スタッフが得られるもの）

↓

スタッフ向けのツール作成（マニュアルなど）

↓

スタッフへのプレゼン

↓

メリットを感じた人から実行

といった流れになります。

スタッフが動かない理由の多くは”不安”です。

実際に実行した人の数字や客層の変化を感じたり、スタッフ同士の会話をキッカケにようやく動く人もいます。

既存のお客様と同様にスタッフ全員が新しいメニューにメリットを感じる事はありません。

①取り組んだらそれなりの評価

②取り組まない場合は、今と同じ評価

「①と②どちらでもOKですよ」と言える状況がベストです。

スタッフ全員を引き上げようとするのは、お客様全員に新メニューを売るのと同じです。

方法を間違えると”失客”につながりますよね。

既存スタッフ全員を引き上げるのは近道のようで、実は遠回りになる事があります。

まずは「新メニューで本当に数字（働き方）が変わるのか？」この事例が作れると自信を持って提示する事ができますよね。

注意点としては、現状によって取り組む順番や優先度が異なりますが、経営改善の視点では最も重要な事だと考えています。

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坂本 ヒロキ

36歳で神奈川県から長野県松本市へ移住し美容室を開業

客単価7000円アップ、スタッフを雇用しながら7%だった次回予約を80%超えに改善。

ポータルサイトや自社サイトの集客、幹細胞培養液メニューに取り組みながら地方で強い1店舗を築く。

開業２年でコンサル活動を開始。メルマガ配信は通算400通、セミナー活動、メニュー作りサポート、個別サポートを合わせ、20サロンのサポートを行う。