個人美容室のメニューをセット価格にすべき3つのメリット

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価格設定は美容室経営者の最も重要な決定事項の一つです。

価格設定とメニュー構成によって大きく影響するものといえば

・平均客単価
・時間当たりの売り上げ（生産性）
・席数、スタッフ数あたりの売上の上限

といったように、パッと思い浮かぶのはこの辺りですよね。

さらに、一人でオープンしてから予約表が埋まるようになってくると、売上額はのびていきますが、思ったより利益が出ないと感じる事があります。

利益が出ないことで悪循環のサイクルがスタートします。

利益がないから休日の時間確保ができない
↓
売上を伸ばそうと新しくスタッフを雇用する
↓
スタッフを雇用したのはいいが同時に集客をしなければいけない
↓
広告費が膨れ上がり、さらに利益が出ない
↓
しかも集客ができても低単価、低リピートの質の悪いお客さん
↓
数をこなさなければ売上にならないから休んでいる場合ではない

といったように、ドンドン悪循環のサイクルに入ってしまいます。

店舗の規模やスタッフ数によっても変わってきますが、価格設定は「利益率」に直結します。

少人数の個人サロンでは特に、コストとオペレーションの両面から客数を追うスタイルは難しいと感じます。

そこで重要になるのが価格の設定という事になります。

美容室のメニューをセット販売する3つのメリット

メニューをセットで販売することで3つのメリットがあります。

それは

①客単価を上げる事を個人(スタッフ)の能力に頼らなくて良い

②見込み客へのアプローチがしやすく、認知もされやすい

③価格を変えやすい

大きくこの３つがあります。

客単価を上げる事を美容師個人(スタッフ)の能力に頼らなくて良い

美容室の朝礼シーンで「今日来店した人全員にトリートメントを勧めます！」と、スタッフが宣言する。

このような営業スタイルを経験した事はありませんか？

私は実際に雇われていた頃に経験しましたし、そうあるべきだと気合を入れて営業していた時期もありました。

しかし、トリートメントを含めたメニュー構成にしておくだけで、このようなスタッフ間の意識の差をなくす事ができます。

お客様にお勧めする事が苦手なスタッフがいたとしても、そのスタッフに圧力をかけて結局離職してしまうというような本末転倒な事態も防ぐ事ができます。

見込み客へのアプローチがしやすく、認知もされやすい

例えば、、、

どんなに髪がダメージしているお客様にトリートメントを勧めたとしても、そのお客様がダメージを全く気にしていないとすれば、そのアプローチは喜ばれるものではありません。

セットメニュー化しておく事で、はじめから「トリートメントをしたい」という意識のあるお客様を集める事ができるので、リピート率にも大きく影響してきます。

スタッフの意識の違いではなく、はじめからリピートしやすいお客様を集める事が高リピート率の秘訣です。

トリートメントを含めたメニューにする事で、それ自体がお店の「ウリ」にもなります。

価格を変えてテストしやすい

私個人としては、この「価格を変えやすい」というものが最も大きいと感じます。

顧客がゼロの状態から働いていたエリアから遠く離れた場所で開業するとなれば、その土地の事がわかってくるまでに時間がかかります。

セットメニュー販売は「テストマーケティング」がしやすいです。

テストマーケティングとは

「価格の決まっていない未発売の商品を、今だけこの価格で販売します」

と、いうような販売方法です。

私の場合は、オープン時にポータルサイトとチラシで行いました。

最初から自社メディア（ホームページ）があったり、ランディングページを製作してくれるような人が身近にいればインターネット集客でも可能です。

この販売方法に関しては、まずは商品自体の価値がしっかり伝えられている事が前提です。

価格の理由をきちんと説明しながら、見込み客の反応を見て適正な価格に設定していく事ができますので、価格を変える事への抵抗感もありません。

いかがでしょうか？

メニューをセットで販売することで3つのメリットがあることがお分かり頂けたかと思います。

しかし、こんな疑問も浮かんだのではないでしょうか？

美容室のメニューをセット価格に変えるのは難しくないですか？

すでに開業してから時間が経っていたり、組織の規模が大きくなっている場合はすぐに変えるのは難しいと感じるかもしれません。

その際は、現在あるメニューを全て変えるのではなく、既存のメニューを組み合わせて新しい商品として販売し、徐々に浸透させていく方法を取る事をオススメします。

現に私の店舗では、この方法を取る事で全体の客単価や時間単価を上げることができました。

面白い事に、既存のお客様を担当している私（オーナー）よりも、新しいメニューで集客したお客様を担当した新加入スタッフの方が客単価が高いという事態も起こりました。

このように、セットメニューが浸透してくると

・徐々に客単価や時間単価が上がる事でスタッフの雇用環境改善につなげやすい

・追加メニューを勧める事がない為、お客様との信頼関係を築きやすい

・スタッフが客単価アップのセールストークばかりしなくても客単価が上がる

このように、経営者として望む状況が自然と生まれてきます。

そして、何より利益の出やすい構造になる為、オーナーの自由な時間が確保できる様になった事が最も大きな成果であると感じています。

ぜひ、あなたのサロンでも実施してみてください。

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坂本 ヒロキ

36歳で神奈川県から長野県松本市へ移住し美容室を開業

客単価7000円アップ、スタッフを雇用しながら7%だった次回予約を80%超えに改善。

ポータルサイトや自社サイトの集客、幹細胞培養液メニューに取り組みながら地方で強い1店舗を築く。

開業２年でコンサル活動を開始。メルマガ配信は通算400通、セミナー活動、メニュー作りサポート、個別サポートを合わせ、20サロンのサポートを行う。