今すぐ取り組める、美容室で客単価1,5000円の新規客を集める為の最初の一歩

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美容室において、新規集客は大きなテーマとなります。

オープン当初で客数を増やしていく必要がある場合はもちろんのこと

・経営方針の変更に伴うシステム変更

・スタッフの入れ替わり

・引っ越しなどの自然失客

このように、美容室において新規集客は常に必要になります。

新規集客というと、初回ご来店時は価格を下げ、徐々に通常価格にしていくという流れが多く見られます。

そんな中、新規で客単価15,000円というと”高い”と感じるかも知れません。

しかし、実際に客単価15,000円の新規集客は可能ですし、私のサロンでは17,000円を超える月もあります。

価格の高い商品、サービスが売れる理由

まず、ここでは分かりやすい例として車の価格を挙げます。

新車を購入しようとした場合

100万円の軽自動車

400万円のミニバン

1000万円の外車セダン

3000万円のスポーツカー

この様な選択肢があったとします。

「車なんて、走ればなんでも良い」という人はスポーツカーを買いませんし、目標にもしません。

反対に、資産運用の目的で軽自動車を買うこともありません。

資産家でなくても、実際に将来3000万の車が乗りたいと思っている人も多く、それを実現している人もいます。

さらに、子供ができたばかりの家族はミニバンの購入率が高いでしょう。

一口に「車」といっても

軽自動車

ミニバン

セダン

スポーツカー

このように、誰が見ても違いが一目瞭然です。

つまり、顧客（ユーザー）から見て、とても簡単にイメージできるようになっているということです。

そして、価格が高い商品を買うのか、安い商品を買うのかを決めるのはお客様であり、商品自体を購入する事でその先に得られる価値が存在するのも重要な点です。

美容室に置き換えると

現在も美容室件数が増え続けている美容室業界は、「コモディティ化」といって、商品、サービスの違いがユーザー（見込み客）から見てわかりにくい状態になっています。

つまり、ユーザー（見込み客）の視点で見た時に、似た様な商品、サービスが溢れているという事になります。

その中で他のサロンとの違いを出していく方法として、「ブランディング」が必要になります。

車に例えると、「どんな車であるかの認知度を上げる」段階になります。

ここでブランディングというと、「他がやっていない事をやる」という考えになりがちです。

確かに正解ではありますが、「空を飛ぶ車を作ろう」といっても、今現在すぐに取り組める内容ではありません。

極端に違う事をやるには時間もコストもかかりますので、まずはすぐに取り組める内容から積み重ねる必要があります。

その積み重ねが他のサロンとの違いとしてユーザー（見込み客）に認知されていく事がブランディングになります。

美容室の場合、他のサロンとの違いを出すには

・人（オーナー、スタッフ）の考え方の発信

・商品、サービスの伝え方の視点を変える

この２つが最も簡単で、すぐに取り組める内容です。

人（オーナー、スタッフ）の違い

これは、どのサロンにも真似できない要素です。

髪に対する考え方や、美容室という場所に対する考え方は経営者によって様々です。

この部分が”コンセプト”であり、これを発信する事でブランディングにつながります。

この時のポイントは、「理由」を伝える事です。

「なぜ、この場所で」「なぜこの規模、内装で」「なぜこのメニューをやっているのか」という事です。

これには必ずストーリーと理由があるはずです。

スタッフが発信する場合も同様に「なぜ、カットが得意なのか」「なぜシャンプーが得意なのか」「なぜこの道具を使うのか」など、必ず”理由”や”ストーリー”を発信する事が重要です。

このような発信の仕方は、美容師の視点ではなく、お客様にとってどの様なメリットがあるのかという視点で伝わりやすくなります。

よくやりがちな、「今日は勉強会でした」「今日は〇〇へ行きました」の様な美容師視点での発信は、ブランディングとしては非常に弱いです。

商品、サービスの伝え方の視点を変える重要性

似た様な商品を扱っている場合でも、伝え方を変えるだけで差別化をする事ができます。

カット　トリートメント　カラー

この様な商品自体の特徴はどのサロンもほぼ変わりません。

また、〇〇トリートメント（商品名）のような発信の仕方も、既に色んな美容室で行なっています。

カット＋カラー＋〇〇トリートメント　8000円

よくやってしまいがちなこのような発信の仕方では高単価のお客様を集める事ができません。

『このトリートメントをする事で、仕上がりがどの様に良くなるか』

『仕上がりが良くなる事で、日常生活はどう変わるのか』

『日常生活が変わる事で、人生がどの様に変わるのか』

このように、実際にお客様が得られるもの（ベネフィット）を伝える事で商品、サービスの価値が上がります。

先ほどの車の例では

大人の男性が良い車に乗ることで上質な生活がイメージできるCM

子供のいる家族が家族との時間を有意義に過ごす事をイメージさせるCM

初めて車に乗る若い女性が運転に対する不安を拭える様なイメージのCM

アウトドアが好きな人が、同じ趣味を持つ仲間に自慢できそうなイメージのCM

このように、その車を持つ事で自分の日常生活がどの様なものになるのかをイメージできる様に、非常によく考えて作られています。

この様に考えると、「カット＋カラー＋〇〇トリートメント（商品名）」という様な発信の仕方が、いかに見込み客に届きにくいかが分かります。

ポイントとしては、商品の名前や性能よりも、それを行なっていく事でどの様な日常、人生を送る事ができるのかを明確に文章化する事です。

経営者の行動まとめ

客単価15,000円の新規客を集める為のポイントは、あなたの美容室に行く事で、自分が得たいものや状態が得られそうだと感じる（事前情報、美容室のコンセプトに共感する）人に適切な情報を届ける事です。

つまり、新規のお客様が

・価格とメニュー内容、サービス内容が明確にイメージできている

・どんなスタッフが担当してくれるのか明確にイメージできている

・その商品、サービスで何が得られるのか明確にイメージできている

このような状態でご来店していただく為のブランディングが必要になります。

すぐに取り組む事ができる内容としては

①あなた自身やスタッフの考え方、こだわりの「理由」を説明していく事

②あなたのサロンのサービスやメニューを「見込み客が何を得られるのか」という視点で発信する事

この２つです。

これから経営改善をしていくにあたっては、ブランディングの為の時間や資金が必要になります。

場合によっては、一時的に価格を下げて（オファー）集客をすることも必要になります。

しかし、ただ割引で集客するのと、ブランディングを意識しながら、”一定の期間だけお試し価格”にするのでは数年後の結果が全く異なります。

結果を急ぎすぎず、今すぐ行動しながら積み重ねていく事で徐々に効果が現れてきます。

そして何よりもまず、新規の客単価が15000円になるようなメニューを作る事が必要になります。

もし、「価格が高くて難しいのではないか」と感じた場合は、まず最初にあなた自身の価値観を壊す必要があります。

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坂本 ヒロキ

36歳で神奈川県から長野県松本市へ移住し美容室を開業

客単価7000円アップ、スタッフを雇用しながら7%だった次回予約を80%超えに改善。

ポータルサイトや自社サイトの集客、幹細胞培養液メニューに取り組みながら地方で強い1店舗を築く。

開業２年でコンサル活動を開始。メルマガ配信は通算400通、セミナー活動、メニュー作りサポート、個別サポートを合わせ、20サロンのサポートを行う。