割引集客についての考え方

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ここ最近、SNSなどでも”脱クーポンサイト”を提唱しているオーナーさんが増えているように感じます。

私自身も、クーポンサイトメインの集客から自社ホームページ集客に移行してきた経緯があります。

これまで、クーポンサイト経由のお客様は客単価やリピート率が下がる傾向が強かった事から
高単価サロンを運営するにあたっては「クーポンサイト」や「割引集客」自体が悪いと思ってしまいがちです。

しかし、クーポンサイトや割引集客が悪いとは一概に言えず、目的によって使い分けることが必要だと感じます。

集客媒体と割引の関係

集客媒体と割引の関係を考えると

1.クーポンサイト＋割引

2.クーポンサイト＋割引なし

3.自社サイトでブランディング＋チラシなどで割引（オファー）

4.自社サイトでブランディング＋割引なし

大きく分けて、このような4つの組み合わせがあります。

クーポンサイトと割引

この組み合わせは単価、リピート率共に下がる傾向があります。

その理由は、価格に反応する客層にメッセージが届きやすいからです。

インターネット集客が爆発的に伸び始めた10年前は、美容室がクーポンサイトを利用するのは「集客数を増やすこと」が目的でした。

その方法として、個人店でも「割引クーポン」が多く用いられました。

「低価格サロン」というカテゴリが一般的になった現在は、クーポンサイト上で価格やビジュアルを比較しても個人店が選ばれにくい状況になっていると感じます。

仮にクーポンサイトを利用するとしても、価格をウリにするのではなく、別の価値を提示することで選ばれる様になります。

自社サイトと比較するとフォーマットが限られてしまいますが、クーポンサイトのSEOの強さを利用して露出を上げる戦術を取ることができます。

自社サイト集客と割引

先ほどの4つの組み合わせの中で、3.自社サイトでブランディング＋チラシなどで割引（オファー）

この組み合わせもも割引をしていますが、その目的が大きく異なります。

この割引の目的は、価格以外の価値を伝えた上で”背中を押す為の割引”です。

「いつかは行ってみたいな」と思っている見込み客も、すぐに行動には移しません。

・少し高いな
・遠いな
・今行っているところがあるしな

このような理由からです。

このようなお客様の”乗換えコスト”を下げる目的で割引を出します。

価格の安さがメッセージとして伝わらない様に、自社サイトやブログ、SNSなどで価値を伝えてブランディングをした後に、背中を押す”お試し価格”としての割引価格を用意する流れが必要です。

同じ割引でも、

・価格に反応する客層へメッセージを届ける

・価値に反応している見込み客の背中を押す

この2つは全く異なった客層へアプローチしていますので、リピート率や客単価も差が出てきます。

個人サロンが取るべき手段

このように、単に割引や集客媒体の良し悪しではなく

・価値を提供する流れを構築、積み重ねる事
・目的を持って媒体を選ぶ事

この2つが重要であるということです。

美容師として組織に属していた頃は、組織の力や時代、エリアの特徴で集客方法が決められていたはずです。

今現在の状況と異なる要素が多いはずですので、その頃と同じ様に考えてしまうと少々危険です。

今回の内容は、これからの個人サロンにおいて、新しく単価の高いお客様を集めてリピートさせたい時に必要な考え方の一つになります。

ぜひ参考にしてみて下さい。

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坂本 ヒロキ

36歳で神奈川県から長野県松本市へ移住し美容室を開業

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ポータルサイトや自社サイトの集客、幹細胞培養液メニューに取り組みながら地方で強い1店舗を築く。

開業２年でコンサル活動を開始。メルマガ配信は通算400通、セミナー活動、メニュー作りサポート、個別サポートを合わせ、20サロンのサポートを行う。