失客をせずに美容室の経営改善を成功させる２つの方法

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美容室経営を通じて叶えたい目標を達成する為に

・今より客単価を上げたい

・リピート率を上げたい

このような時に、具体的に必要になる対策として

・メニュー改善

・価格変更

・次回予約率アップ

このような対策が思い浮かびます。

しかし、それと同時に「対策を取ることで失客をしてしまうのではないか」という不安が出てきます。

経営改善が失客につながる理由

「経営改善」というとイメージしにくくなりますので、ここでは具体的に「メニュー改善」を例に挙げます。

実際にメニュー改善を行うと

①今までのメニューに魅力を感じていたお客様

②新しいメニューに魅力を感じる既存のお客様

③内容に魅力を感じる新規のお客様

既存のお客様はこのような形に分類されます。

「失客してしまうのではないか」と心配になるのは①のお客様です。

このような時に有効な２つの方法を紹介します。

１）新しいメニューの価値を伝える

新しいメニューには、今までのメニューになかった魅力や価値があるはずです。

まずはしっかりその魅力を伝えることを意識します。

そうすると、先ほどの３つのカテゴリのお客様のうち、②の「新しいメニューに魅力を感じる既存のお客様」に喜んでいただくことができます。

ディズニーランドを例に挙げると、新しいアトラクションやショーがリリースされた時に良い反応をするのが②のお客様です。

ディズニーランドの運営会社は、既存のお客様への認知活動として「莫大な広告費」と、「実際の現場を見せる事で期待値を上げる」という２つの方法で促している形になります。

美容室においては、メニューを作った本人は分かっていても、スタッフやお客様には全く伝わっていないという事がよくあります。

新しいメニューや価格が原因で失客してしまうのではなく、単に魅力を伝える機会が足りないという事になります。

２）今までのメニューを残す

もう一つの方法としては、今までのメニューを希望するお客様にはそれまで通りに対応する方法です。

しかし、これには注意が必要で、お客様のほとんどが①の「今までのメニューに魅力を感じていたお客様」だと勘違いしてしまうと、経営改善をすることができません。

現に、先ほどのディズニーランドにおいては、強力なブランド力がある為一切そのようなことはしていません。

しかし、個人経営の美容室においては失客につながる可能性もあり、客数を減らしたくない場合は特に慎重になります。

そのような時は、全てリニューアルすることを伝えた上で、もし希望があれば特別に旧メニューでも可能にするという「特別待遇」を取る形が理想的です。

失客についての考え方

経営者にとっては、経営改善をしたい理由が必ずあります。

しかし、特にこれから売上も客数も伸ばしていく必要がある時に失客してしまうことは避けたいと思うのは当然のことです。

しかし、経営改善の対策をして仮に失客をしたとしても、失客した以上に求める数字が伸びていればその経営改善策は「成功」といえます。

新しい事を始めるにあたり、それに賛同できないお客様も必ず出てきますが、それ以上に新しい事に賛同してくださったり、応援してくださるお客様が必ずいます。

そのような『価格」以外の価値を感じてくださっているお客様に徹底的に目を向ける事で、一定数失客しているにも関わらず、単価、リピート率に伴い、売り上げや利益が伸びていくのが理想ではないでしょうか？

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坂本 ヒロキ

36歳で神奈川県から長野県松本市へ移住し美容室を開業

客単価7000円アップ、スタッフを雇用しながら7%だった次回予約を80%超えに改善。

ポータルサイトや自社サイトの集客、幹細胞培養液メニューに取り組みながら地方で強い1店舗を築く。

開業２年でコンサル活動を開始。メルマガ配信は通算400通、セミナー活動、メニュー作りサポート、個別サポートを合わせ、20サロンのサポートを行う。