資金ショート寸前で気付かされた最強の再来店対策ツールとは？

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私は美容室経営を始めて2年半になります。

今でこそスタッフも雇用して利益も出る様になりましたが、オープン当初は運転資金がみるみる減り、とてもヒヤヒヤする状況も経験しました。

当初は「売り上げは上がっているのに、通帳残高が減っていくのだろう？」と疑問でした。

今から思えばそれも当然の事であり、正しい数字の見方ができていなかったのが原因ですが、経営未経験だった当時はとても不安な毎日でした。

もうすぐ資金が無くなるかもしれないという時に、すがる思いである方に相談したところ、それまでやっているつもりでも実際にはできていなかった「ある方法」に気付かされました。

当時の状況とその時学んだ「ある方法」とは

当時はオープンから1年弱で、ひと月の客数は約100名程でした。

新しくスタッフを雇用したばかりでしたが、顧客のいないスタッフだったというのもあり、これから集客に力を入れていきたいという状況でした。

いろんなノウハウを試してみましたが、予想よりも新規数が伸びない状況で、それが運転資金が減っていく一つの原因にもなっていました。

そんな時にアドバイスをもらったのが

「手書きでDMを書く」

という内容です。

あまりにも当たり前すぎて、拍子抜けしたのを覚えています。

顧客との信頼関係を最優先に

それ以前も手書きでDMを出してはいましたが、そこまで重要視はしていなかった為、徹底していたわけではありませんでした。

むしろ、「DMを出さなくても最来店してもらえればオッケー」と、軽く考えていました。

それよりも新しいスタッフに入客してもらうことの方が大事だと思っていたのです。

つまり、リピート対策より先に新規集客ばかりに目が行っていた事と、正しく数字を見る事ができていなかったのが原因で自ら不安な状況を作り出していたことになります。

その後、オープン時から徐々に溜まってきていたカルテを見て、「まずはこのリストを最大限活用しよう」という考え方にシフトしました。

それから、その時点での顧客との信頼関係を強固にしていく目的と、失客を防ぐという２つの目的で手書きDMを書くことにしました。

手書きの最大のメリット

DMの内容は、キャンペーンやオススメ商品のDMではなく、お客様が貰って嬉しいDM。

つまり、お客様への手紙です。

手書きでDMを書くことの最大のメリットは、お客様の印象に残りやすいという事です。

実際の内容としては、以下の様な事を徹底しました。

・ご来店直後２日以内と１ヶ月後、２ヶ月後に出す

・必ず自分の写真（できればプライベートで撮った写真）を使用し、毎月変える

・必ず手書きで書く

・書く内容はフォローやアドバイスのみ

・売り込み（次回のお誘いも含む）は禁止

・話した内容（雑談）に触れる

毎月写真を変えたり、来店の１ヶ月後、２ヶ月後に出すとなると、実際のところ面倒に感じるかもしれません。

しかし、最近はスマホの無料アプリでもオリジナルのテンプレートが作れますので、それさえ作れば毎月内容を変えても手間にはなりませんし、専用の手帳を支給すれば出すタイミングの管理も簡単にできます。

続けた事で得られた２つの大きな成果

手書きDMの仕組みを徹底してから半年後には、新規リピート率も入れて全体で60％～80％だったリピート率が90％を超える様になってきました。

もう一つ大きな成果としては、お客様の来店周期が全体的に短くなったという事です。

DMの中で次回のご来店目安などは一切触れていない状態にも関わらず、今まで２ヶ月だった方が売り込む事なく１ヶ月や１ヶ月半周期に変わることが多くなりました。

さらに、その後もメニュー変更、価格変更、次回予約制への変更などのシステム変更を繰り返していますが、その際にもリピート率９０％を維持する事ができています。

これは、お客様との信頼関係を構築していたからこそできた事です。

この事から、まだ顧客数が多くない新しいサロンや、新しく加入したスタッフに固定客をつけていく際には、特に効果的であると言えます。

他店との差別化が可能

現在は美容室の数も増え続けていますが、似通った情報が多い為、差別化しにくくなってきています。

どういう事かと言うと、全国25万件の店舗数に対して美容院のメインコンセプトのカテゴリがそこまで多くはありません。

例えば

・外国人風カラー
・ツヤ髪、髪質改善
・ヘッドスパ
・縮毛矯正
・アイラッシュ(トータルビューティー)

この様に、業界全体を見た時にメインコンセプトの分類が限られてきます。

つまり、顧客の視点からすると、「美容院の数は多いものの、どれも似ていて選びにくい」状況になっているという事です。

このような状況下で他店との明らかな違いを出していくにあたり、手書きDMは一つの有効な手段だと考えています。

その理由は、インターネットが普及した現在において、アナログである手書きDMはその作業自体が面倒に感じるからです。

面倒に感じるということは手書きDMを徹底しているサロンも少なく、だからこそ、一度来店したお客様の印象に残りやすくなるのです。

実際に、新規でご来店される40代や50代のお客様は、長い間決まったサロンに通っていたケースが多く、「いつもカウンセリングもせずに始めていた」などというお話を伺う事も多いです。

そのようなサロンでは、手書きで毎月DMを書いている可能性は低いのではないかと推測できます。

なぜ今、取り組む必要があるのか？

手書きDMを上手に仕組み化して信頼関係を築き、ファン層を増やしていくことができると、少ない客数でも利益が残るようになってきます。

この先さらに新規集客をしていく事考えると、求める客単価が高い程新規集客は難しくなります。

つまり、新規集客の為に膨大なお金や時間がかかるという事です。

そして、今後はさらに新規客の獲得コストが上がっていくと言われています。

少ない客数で利益が出る構造を作る事ができると、今後新規集客をしたい時に必要な資金を投じる事ができるようになります。

店舗を運営していく以上は、失客による客数減は必ず起こりますので、新規集客は絶えず行っていく必要があります。

その時に必要な資金を生み出す為には、今現在の既存のお客様に目を向けることは非常に重要なことではないでしょうか？

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坂本 ヒロキ

36歳で神奈川県から長野県松本市へ移住し美容室を開業

客単価7000円アップ、スタッフを雇用しながら7%だった次回予約を80%超えに改善。

ポータルサイトや自社サイトの集客、幹細胞培養液メニューに取り組みながら地方で強い1店舗を築く。

開業２年でコンサル活動を開始。メルマガ配信は通算400通、セミナー活動、メニュー作りサポート、個別サポートを合わせ、20サロンのサポートを行う。