美容室の『新規集客』とは別角度の集客対策とは?
売上や利益を伸ばす為には次の3つの柱があります。
- 客単価対策
- リピート対策
- 集客
客単価対策として最も重要な事は、メニューの考案などの”サービス決め”です。
リピート対策は顧客との信頼関係構築、リピート性の高いメニューの導入やカウンセリングマニュアルなどが挙げられます。
集客の方法としては
- ポータルサイト
- ホームページ
- チラシ
- LP/リスティング広告
- タウン誌
- フリーペーパー
- 紹介
- SNS
すぐに思い浮かぶだけでもこれだけ種類があります。
コストがかかるものもあれば、かからないもの、集まるお客様の特徴の違いなど、様々です。
沢山ある集客方法の中でも、コストがかからず、毎月一定数の集客が見込め、さらにそれが優良顧客になる可能性が高い客層が集まる方法があるとしたら、とても魅力的だと思いませんか?
別角度の集客対策
先程挙げた集客方法は、全て「まだお店を知らない見込み客」に向けたものです。
新規集客とは別角度の集客対策とは、今現在持っている”顧客リストの活用”。
つまり、失客リストに向けてDMを出す事です。
なんだ、そんな事か・・・と、思うかもしれません。
しかし、失客DMを出す事は、思った以上に有効な集客手段になります。
失客の理由と再来店のキッカケ
失客の理由は「なんとなく」が最多であると言われています。
原因としては、マンネリ化などで再来店の強い理由が無くなってしまう事が予想されます。
多少技術に不備があったとしても、「もう2度と行きたく無い」という人は少数派です。
実際にDMを出すと、再来店の割合は毎月ほぼ安定して20~30%の確率で反応があります。
理由を聞くと、「たまたま友人に誘われて違う美容室へ行った」とか、「たまたま予約が取れなかった」など、比較的”軽い”理由ばかりです。
今すぐ失客DMに取り組むべき理由
新規客を一人集客するためのコストは年々上がっていき、これからも上がり続けると言われています。
新規のお客様を集めるには
- 来店につなげる1人当たりのコストが大きい
- 優良顧客になるまでに時間がかかる
- 1度限りで失客するリスクが高い
対して、失客リストからの再来店のお客様は
- かかるコストはハガキ代のみ
- お店に対しての印象が元々悪くないので、優良顧客になりやすい
- ハガキを出してから反応が出るまでが早い
- 20~30%の高反応率
この様に、プラスの要素が多くあります。
仮に全メニュー50%OFFの割引で出したとしても、広告費がかかっていない為、一度の来店でもマイナスになりません。
むしろ、その後の再来店を考えると利益の出やすい”集客方法”と言えます。
既にある顧客リストの活用
私自身、以前は「一度来なくなった人にハガキを送ることに抵抗がある」と感じた事もありました。
しかし、2度と来たくないと思っている人は、届いたハガキをゴミ箱に入れて終了。
基本的にそれ以上はありません。
さらに、DMの内容を、髪の状態を案じている趣のレター形式にすれば、悪い気はしないはずです。
再び優良顧客になる可能性のある人が20~30%も隠れている層にアプローチしない手はありません。
タイミングを見て複数回送ったり、手書きにしたりと、工夫をしてみるとさらに反応率が上がります。
集客に力を入れたい時には、新規集客をしながらも、一度カルテを掘り起こしてみる事をおススメします。
さらに、周期を決めて継続的に出せる仕組みを作ると効果的ではないでしょうか。
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36歳で神奈川県から長野県松本市へ移住し美容室を開業
客単価7000円アップ、スタッフを雇用しながら7%だった次回予約を80%超えに改善。
ポータルサイトや自社サイトの集客、幹細胞培養液メニューに取り組みながら地方で強い1店舗を築く。
開業2年でコンサル活動を開始。メルマガ配信は通算400通、セミナー活動、メニュー作りサポート、個別サポートを合わせ、20サロンのサポートを行う。
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